Só 8,4% dos ~3.200 leads/mês das campanhas de lançamento (R$ 74/lead; R$ 236,8 mil/mês) viravam visita agendada em até 7 dias — baseline de 12 meses travado entre 7,9% e 9,1%. Perda: mídia mal aproveitada e velocidade de vendas em 4,9% ao mês contra 7,0% do plano de incorporação.
Escolhido por combinar a maior perda financeira do funil com o maior efeito estratégico. Meta: elevar a conversão de 8,4% para 14% até 28/08/2026 (+67%), sem aumentar verba de mídia nem quadro de corretores, com orçamento de R$ 22 mil.
Estratificação de 2.480 leads: 19% de conversão com 1ª resposta em <30 min contra 4% após 4h; 62% dos leads chegam fora do horário do plantão e convertem 5,1% contra 12,3%. Pareto de 420 leads perdidos: resposta acima de 4h (38,1%) + sem cadência de follow-up (26,0%) = 64%.
No Genba, a equipe seguiu o caminho do lead no CRM, do formulário ao agendamento, com folha de verificação semanal — incluindo o caso documentado do lead de sábado às 21h respondido 26 horas depois (a roleta só rodava em dia útil). Problema focalizado: leads fora do horário comercial, com 1ª resposta lenta e sem cadência.
Hipóteses testadas com dados. Descartadas: “lead mal qualificado é a causa principal” — 60 leads dados como perdidos foram recontatados com cadência e 18% agendaram visita (mais que o dobro da média), provando que o processo abandonava leads bons; e “falta de verba de mídia” — o custo por lead estava no teto e a perda acontecia depois do clique.
Causa fundamental comprovada: ausência de prazo padrão para a 1ª resposta (processo só em horário comercial, com 62% dos leads fora dele) e ausência de cadência obrigatória de follow-up. Evidência: cruzamento dos 2.480 leads (19% × 4%), Pareto (64%) e o teste dos 60 leads.
| Contramedida (bloqueio da causa) | Quem | Quando |
|---|---|---|
| Plantão digital: 1ª resposta em até 15 min, 8h–22h, 7 dias | Bruno Tavares | até 08/06 |
| Cadência de 5 toques em 7 dias + 1º toque automático (WhatsApp) | Juliana Prates | até 08/06 |
| Roleta automática de distribuição com limite por corretor | Bruno Tavares | até 08/06 |
| Ajuste de segmentação + formulário de qualificação | Rafael Siqueira | ciclo seguinte de mídia |
Treinamento antes: 28 corretores e 4 SDRs treinados e avaliados, com registro, e POP do plantão publicado. Piloto de 6 semanas no Residencial Mirante do Parque (08/06–17/07), com prazo de 15 min cumprido em 96% dos leads.
Desvios tratados: corretores encerravam a cadência cedo — o fluxo virou obrigatório e não editável no CRM (bloqueio no sistema); chatbot de agendamento adiado para não atrasar o essencial. Piloto em 13,6% (critério: 12%) liberou o rollout aos 3 lançamentos em 20/07. Custo: R$ 18.700 dos R$ 22 mil.
| Item de controle (indicador) | Antes | Depois | Meta | Meta atingida? |
|---|---|---|---|---|
| Conversão lead → visita em 7 dias (%) | 8,4 | 14,8 | ≥ 14,0 | SIM (+76%) |
| Verba de mídia dos lançamentos (R$ mil/mês) | 236,8 | 171,8 | — | −22% |
Bloqueio efetivo: o ganho apareceu exatamente nos fatores bloqueados (resposta em 15 min em 96% dos leads; cadência obrigatória). Carta de controle das 12 semanas S27–S38: 13,5% a 15,8%, LC 14,5%, consolidado de 14,8% — recorrência zero ao patamar de 8,4%, sem retorno à etapa 2. Ganho: mesmo volume de visitas com 22% menos mídia — R$ 65 mil/mês (R$ 780 mil/ano), validado pela Controladoria.
Padrões publicados: POP do plantão digital (escala 8h–22h, 7 dias), cadência não editável no CRM, roleta automática com regras documentadas e playbook de segmentação por lançamento. OJT no próprio CRM, com avaliação registrada dos 28 corretores e 4 SDRs.
Item de controle: conversão semanal em carta de controle (LC 14,5% · limites 12,1%/16,9%) na gestão à vista + vigilância diária no painel do CRM (resposta ≤15 min em ≥95%, cadência 100%, perfil ≥70%, CPL ≤ R$ 80), com plano de reação por sinal. Dona do processo desde 28/08/2026: Camila Duarte (Ger. Marketing), com Bruno Tavares no elo comercial.
Remanescente: qualificação dos leads (80 dos 420 casos do Pareto) — alvo do próximo giro. Playbook em replicação para revenda/estoque pronto e reservas diretas da Altavia Hotéis.
Lições: velocidade e persistência valem mais que volume de mídia — e o teste barato dos 60 leads salvou o projeto de comprar mídia para alimentar o sintoma. Cada desvio do plano de reação atualiza POP, cadência e treinamento. Relatório arquivado, fechando o QC Story da área.
O drama do método está no teste de P8: recontatar 60 leads “perdidos” com cadência estruturada custou quase nada e derrubou duas hipóteses cômodas — lead ruim e falta de verba. A causa comprovada era o processo de resposta; bloqueá-la custou R$ 18.700 e devolveu R$ 780 mil/ano.